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挖掘機企業必爭之地安徽省市場分析

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2016-11-2     瀏覽次數:    

   

   一直以來,安徽挖掘機市場銷量位居全國各省前列,是中國挖掘機的消費大省,也是各挖掘機品牌的必爭之地。2008年安徽的挖掘機市場銷量為5165臺,占全國6.44%,僅次于江蘇(6152臺、7.67%)、四川(5756臺、7.18%)、山東(5351臺、6.67%)。2009年1~9月,盡管有金融危機的影響,但中國挖掘機市場并沒有受到大的影響,與2008年基本持平,而安徽市場仍然保持增長,2009年1至8月份,安徽省挖掘機總銷量達到4074臺,占全國同期總銷量58404臺的6.98%。

   山東、江蘇等省對挖掘機的巨大需求與其經濟大省地位密切相關,而安徽的經濟總量、基礎設施建設投資等方面都遠不如山東、江蘇兩省,為何挖掘機的銷量卻能夠多年位居全國市場的前列?安徽作為挖掘機領域的“兵家必爭之地”,各個品牌的市場占有率、銷量、服務、品牌影響及市場前景等各方面的情況如何呢?
   各挖掘機品牌在安徽的競爭現狀
   作為國內挖掘機消費大省,各大挖掘機品牌都非常重視安徽市場。一直以來,外資品牌都占據著安徽絕大多數的市場份額,比如斗山、小松、日立等品牌。但從2009年1至8月份的銷售數據來看,這一局面正在悄然改變。安徽挖掘機市場三甲已經不再是外資品牌的天下。
   2009年1至8月份,三一挖掘機在安徽市場的銷量已經達到563臺,占全省總銷量的13.82%,僅次于斗山807臺(占19.81%),小松、日立分別為506臺(12.42%)和516臺(12.67%)。玉柴、柳工、福田雷沃、徐挖分別為162臺、112臺、103臺、50臺。從噸位需求上看,6噸以下全省今年1至8月份總量為317臺,占7.78%;10~15噸的共207臺,占5.08%;20~25噸為1870臺,占45.9%;30噸以上為158臺,占3.88%。從數據可以看出,中噸位挖掘機的需求最大。
   國產品牌:表現搶眼
   雖然主要市場份額還掌握在外資品牌手中,但國產品牌的市場占有率也在逐漸提高,表現越來越搶眼:不僅是小挖,中挖以及大挖的市場份額也有了較大的提升。
   玉柴重工、山河智能、福田雷沃的銷量(1~8月份,下同)分別為162臺、119臺、103臺。其中6~10噸機型,分別達到123臺(占機型銷量8.08%,下同)、109臺(占7.16%)、83臺(占5.45%)。三一重機、柳工的6~10噸機型分別為288臺(占18.92%)、51臺(占3.35%),更為引人注目的是一直被外資品牌牢牢占據的20噸級挖掘機市場,三一和柳工也有了不錯的表現:20~25噸級中,三一和柳工銷量分別為224臺(占11.98%)和51臺(2.73%),30噸以上,三一銷售19臺,占12.03%。這說明國產品牌占有率的提升,不僅僅停留在小挖領域,同時向技術含量更高、市場競爭更為激烈的中噸級挖掘機市場進軍。
   “三一挖掘機之所以能在較短的時間內在安徽市場迅速提高占有率,主要取決于產品品質的提升、加大服務網絡建設以及加大對市場的推廣力度等多方面因素。”湖南湘元工程機械有限公司董事長周馳軍告訴記者,“不得不承認,三一挖掘機在起步階段與外資品牌相比,無論是品牌影響還是產品品質都存在相當的差距,但是三一挖掘機產品的改進和提升的速度是非常快的。三一挖掘機每個季度都有產品質量提升會議,目前至少開展了五輪,對170多項大大小小的項目進行改進和提升。我們不怕差距,就怕有差距而沒有去改進。通過迅速的改進,三一挖掘機的品質得到了較快的提升,這是三一挖掘機提高市場占有率的最基本的前提,如果產品品質不能保證的話,要提升市場占有率將成為空談。產品品質的提升很快地在市場表現出來,特別是從去年下半年以來顯效很快,今年以來更明顯。目前,三一挖掘機已經在全國的五個省份里銷量占到前三名了,沒有好的產品這是不可能做到的。另外,服務質量也是打開市場的重要因素,湘元公司在全省就有32個服務網點,服務在80公里以內的2個小時內到現場,網點外的不超過4個小時到場。三一挖掘機以及湘元公司的品牌影響與知名品牌相比,還有差距。因而三一重機及代理商花很大精力去做市場推廣,提升產品的美譽度,比如今年在安徽的促銷費用將達到或超過1200萬,河南將達到或者超過800萬,這與廠家的大力支持是密不可分的。”當記者問及這樣的高投入是否會增加成本而帶來更多的風險時,周馳軍說:“外資品牌挖掘機代理商從96年以來就開始宣傳和投入,如果累積起來算的話他們的投入比我們更多,我們起步晚,所以要付出得更多。雖然我們做了很多工作,目前仍有15%的客戶不知道三一挖掘機品牌,所以我們還要努力,還要持續投入。”
   神鋼及成工在安徽的代理商安徽南亞工程機械有限公司董事長杜愛倉接受本刊采訪時表示:“廠家對市場、客戶的敏感以及反應速度是非常重要的。像神鋼小挖在日本賣得很好,而在中國卻并不理想,并不是說產品不好,而是在面對不同客戶群體時做出的反應較慢。像國產品牌在產品改進方面確實做得很快,廠家必須有這樣敏感性和反應速度。比如三一的20噸級挖掘機,從市場表現上看還是比較不錯的。”
   專業施工隊伍拉動挖掘機需求
   安徽省2008年的GDP為8874.2億元,排名全國第14位。安徽并非經濟大省,為何與經濟發展、基礎設施建設密切相關的挖掘機市場卻一直領先于全國其它絕大多數省份?“安徽省的挖掘機30%以上在安徽省以外施工,也就是說安徽省的挖掘機市場總量并非都是本省所需。由于安徽的一部分搞土石方施工的群體,較早購買挖掘機,嘗到了甜頭,現在已經演變成為一個產業,擁有一批專門跨省跨地區進行土石方施工作業的施工隊伍。比如合肥的長豐縣每年都有300臺以上的挖掘機需求,但在本地干活的很少,前段時間我們就賣了8臺玉柴重工挖掘機,客戶就發到四川去施工,還有另外3臺發到山西去施工,另外還有發到陜西去施工的。僅長豐縣目前的挖掘機保有量就有一萬臺左右。”玉柴重工挖掘機在安徽的代理商安徽玉和祥工程機械有限公司總經理汪先初接受本刊采訪時表示,“今年國家4萬億投資拉動了安徽對基礎設施的投資,總投資超過2000億,包括公路、鐵路、機場等。比如合肥已開建或即將開建的高架橋項目就有4個、合肥高鐵樞紐建設、輕軌項目、新開工的新橋國際機場、九華山機場等,這些項目如果不是國家的4萬億投資,是不會輕易批下來的,有些項目都已經申請了好幾年都沒批下來。”周馳軍認為,安徽的挖掘機市場需求三分之一來自于到省外施工專業的施工隊伍,還有三分之一用于公路建設領域,另外來自于包括鐵路、礦山、房地產等領域的需求。
   合肥開源工程機械有限公司市場部主任沈洋告訴記者:“據安徽省發改委消息,安徽省上報或計劃上報的鐵路、公路和橋梁建設項目達40多項,總投資為3890億元。計劃2009年開工的高速公路項目有阜陽至新蔡公路、寧宣杭高速公路宣城至寧國段、泗洪至許昌公路淮北段以及合肥新橋國際機場快速通道等10個項目;2010年,計劃新建岳西至武漢高速公路安徽段、滁州至馬鞍山高速公路等;未來三年內,安徽省計劃開建馬鞍山長江公路大橋等六座長江大橋,安慶長江鐵路大橋預計年內可開工。以上項目半數已經開工,對包括挖掘機、壓路機等工程機械設備產生的需求明顯增加。”
   代理商更加注重風險控制
   在金融危機的影響下,各代理商為擴大產品銷量而苦苦掙扎時,有的代理商則把風險控制放在了首位。神鋼及成工在安徽的代理商安徽南亞工程機械有限公司董事長杜愛倉接受本刊采訪時表示:“在當前的形勢下,我們要把風險控制放在首位,其次才是銷售。當一個品牌在市場上有影響,做到一定規模以后,我們要做大做強,還要做得久。只有這樣企業才有生命力。當然每個企業所處的階段以及所要面對的困難是不一樣的。南亞公司目前更加注重的是客戶的質量和回款質量。現在的客戶就像小孩子一樣,讓市場給寵壞了。與5年前或10年前的客戶完全不一樣,96年買一臺挖掘機首付需要40萬、50萬,現在幾萬塊錢就可了。而且每個地區的消費習慣以及付款習慣是有差異的,比如河南的客戶就愿意多付首付減少利息負擔,而安徽的客戶則相反,有的就算手頭有錢也愿意更多地貸款,因此對這些客戶的風險控制顯得尤為重要。目前南亞公司的代理區域包括安徽、河南、上海、福建,每年的神鋼挖掘機銷量接近600臺,另外還銷售裝載機。”
   合肥中建工程機械有限責任公司董事長沈紅霞在接受本刊采訪時同樣強調代理對風險控制的重要性:“我認為目前安徽的挖掘機消費提前了,也就是說目前的市場已經提前透支了。這主要是由于商務條件放寬引起的。因而代理商對債權的管理顯得尤為重要。安徽有30%左右的挖掘機是到省外施工,對這些流向外地的挖掘機的風險控制更需要加強。這種風險只有在銷售1年以后才能真正顯現出來。從目前的情況看,挖掘機的用戶營利不如以前,特別是金融危機出現以后。目前合肥中建已經發展到一定的階段,達到了一定的規模,這就需要更規范地管理,保證企業穩健運行。從全國的挖掘機銷量來看,基數也比較大了。今年估計將與08年持平,未來也不會像以前那樣長時間大幅增長,但保持在5%~10%左右的小幅增長還是很有希望的。”
   市場前景看好
   2009年9月23日,國務院總理溫家寶主持召開的國務院常務會議,討論并原則通過《促進中部地區崛起規劃》:爭取到2015年,中部地區實現經濟發展水平顯著提高、發展活力進一步增強、可持續發展能力明顯提升、和諧社會建設取得新進展的目標。主要包括山西、河南、湖北、湖南、安徽、江西等6個省份在內的中部地區。從長遠看,這勢必將加大對該地區的基礎設施投入,從而帶動中部六省的工程機械需求。
   對于未來幾年安徽工程機械市場的發展,代理商都充滿信心。安徽玉和祥工程機械有限公司總經理汪先初認為,短期2~3年內,安徽的市場不會發生大的變化,但還將持續穩步增長,尤其是國家4萬億投資的持續推進,對工程機械將產生持續需求。合肥中建沈紅霞表示,合肥中建所代理區域安徽、湖北、河南、江西都在中部崛起規劃范圍里面,這是一個很好的機遇,從長遠看是非常有利的。
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